0371-63215179
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第五章：項目履約過程商務(wù)管理工作
5.2節(jié)流
成本管理系統(tǒng)是一套復(fù)雜的系統(tǒng)。
如果說開源可以通過“三大法寶”來做大收入，而節(jié)流的情況卻復(fù)雜多變?！坝捻椖總€個相似，虧損的項目各各不同”，節(jié)流重點要防范各色各樣的“風(fēng)險”。一個項目從開工到結(jié)束，所經(jīng)歷的風(fēng)險的種類繁多，除開需要發(fā)包人分擔(dān)的風(fēng)險（發(fā)包人需要分擔(dān)的風(fēng)險往往通過現(xiàn)場簽證、索賠予以轉(zhuǎn)移），其他的風(fēng)險基本都需要承包人承擔(dān)，因此，對于風(fēng)險的識別、防范和化解是一項重中之重的工作。
工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保的履約是項目管理的基礎(chǔ)，人們常說“干得好不如算得好”，這本意應(yīng)該是強調(diào)商務(wù)工作和結(jié)算工作的重要性，但如果單從字面上理解，容易形成另外一種理解，沒有算好就是商務(wù)部門的無能了?，F(xiàn)實中，如果沒有干得好為基礎(chǔ)，工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保任何一項出現(xiàn)不穩(wěn)定因素，都可能會直接影響算好的結(jié)果。
如果說開源面對的主要對象是發(fā)包人及發(fā)包人代表，而節(jié)流更多的是對內(nèi)部的控制和管理，主要是提升管理，防范因自身管理帶來的風(fēng)險。影響成本的因素是如此之多，作為項目的商務(wù)經(jīng)理，只需要關(guān)注關(guān)鍵因素，即收支的平衡，做好項目的分解，也就是發(fā)包計劃，切好“蛋糕”，讓合適的分包去做合適的事情，并清晰的切割他們之間的界面，盡可能的避免有重疊交叉的地方，也要避免三不管的真空地帶，這都將招致現(xiàn)場出現(xiàn)扯皮打架，甚至被分包索賠的狀況。
5.2.1項目的招采工作
項目的招采是一項重要的工作，有可能直接決定項目的成敗。招采的最終目的，是要在合適的時間給合適的分供方（人工、材料、設(shè)備、機械、專業(yè)分包等）授予合同。
首先招采是一項具有強烈時間屬性的工作，要把握好節(jié)奏，因此需要根據(jù)項目的整體進(jìn)度計劃做好項目的招標(biāo)采購計劃。通過項目的整體進(jìn)度計劃倒推招采的時間。在倒推招采時間的時候，一定要注意幾點：1.有些物資采購要將報送樣品及樣品確認(rèn)的時間考慮進(jìn)去，確認(rèn)樣品的材料一般在可見的飾面材料或物質(zhì)常見，如瓷磚、門窗、地毯等；2.有些采購要考慮上考察廠家的時間，如混凝土廠家、塔吊供應(yīng)、大面積石材等；3.有些產(chǎn)品有較長的生產(chǎn)周期，尤其是定制類產(chǎn)品，如門窗、電梯等等；4.進(jìn)口產(chǎn)品、設(shè)備要考慮進(jìn)口等時間因素（少見）；這幾種情況有可能單獨發(fā)生，有可能組合情況發(fā)生，因此一定要留足相應(yīng)的時間余量，否則一定會影響項目的進(jìn)度。
5.2.1.1如何編制發(fā)包計劃
常規(guī)招標(biāo)主要有如下幾個重要時間節(jié)點：招標(biāo)啟動時間、招標(biāo)文件發(fā)放時間、截標(biāo)時間、中標(biāo)通知書發(fā)放時間、分供方進(jìn)場時間。
招標(biāo)啟動：意味著前期的所有準(zhǔn)備手續(xù)都已經(jīng)準(zhǔn)備好，如人工部分主體結(jié)構(gòu)勞務(wù)分包招標(biāo)，已經(jīng)劃分好標(biāo)段范圍，標(biāo)段劃分要綜合考慮各標(biāo)段的水平和垂直運輸運力分配合理、各標(biāo)段鋼筋木工加工場地及工棚均衡設(shè)置、界面劃分清晰等等，潛在參與投標(biāo)的各家勞務(wù)分包已經(jīng)具備，有條件的已經(jīng)提前完成對勞務(wù)公司在建主體結(jié)構(gòu)的項目做過詳細(xì)的考察；物資或設(shè)備采購已經(jīng)完成了樣品報送與確認(rèn)（如有），已經(jīng)完成了供應(yīng)商的考察（如有），并形成考察評估報告，圈定了擬參與投標(biāo)的供應(yīng)商。
招標(biāo)文件發(fā)放：招標(biāo)文件發(fā)布前已經(jīng)完成了擬投標(biāo)人的招標(biāo)邀請工作并收到對方原因參與投標(biāo)的回執(zhí)，招標(biāo)文件（含完整的合同條件及工程量清單）已經(jīng)編制完畢并完成了內(nèi)部的審核。
截標(biāo)（回標(biāo)）時間：投標(biāo)日期的截止日期，在此之前，需要完成投標(biāo)人在投標(biāo)期間的疑問、澄清等工作，一般收到所有投標(biāo)人的投標(biāo)文件后，盡快開標(biāo)并形成投標(biāo)分析對比表。
中標(biāo)通知書發(fā)放：中標(biāo)通知書發(fā)放前意味著已經(jīng)同意將合同授予在投標(biāo)中勝出的分供方。在此之前尚需要很多的重要的工作，包括對供應(yīng)商報價分析工作、對比工作，對供應(yīng)商響應(yīng)文件的梳理并發(fā)出疑問，要求對方當(dāng)面澄清、書面澄清、或者電話澄清（不影響大局的小問題可以電話澄清并做好記錄），甚至主要現(xiàn)場團隊的面試工作，經(jīng)過篩選后（有可能會有多輪的談判、澄清），選定了最終的分供方；初步選定分供方后，再與之就主要合同條件如付款方式、結(jié)算方法、加工周期、進(jìn)場時間等做詳細(xì)的商談，當(dāng)然，這些商談都是在“假設(shè)”我方將標(biāo)授予對方的情況下進(jìn)行的，如果分包商已經(jīng)提前知道標(biāo)已經(jīng)將授予給他，將增加談判的難度。因此，投標(biāo)期間的保密工作是非常重要的。另外，與任何分包在投標(biāo)期間面談澄清過程中形成的決議、對方的承諾（電話溝通事后也需要形成書面的文件），一定要當(dāng)面整理成書面的“面談記錄”要求其授權(quán)委托人簽字確認(rèn)，重要的承諾要在事后整理進(jìn)合同文件中。
進(jìn)場時間：任何分供方在被授予合同后，都需要一定的準(zhǔn)備時間，有些供應(yīng)商是需要有加工周期或采購周期的，如防火門、木門等，需要供應(yīng)商先現(xiàn)場復(fù)核尺寸后，再根據(jù)現(xiàn)場尺寸去生產(chǎn)加工，再加上運輸時間，少則30天，多則45天，因此工期緊迫的項目，需要提前規(guī)劃。
合同的簽訂時間在發(fā)包計劃中并不那么重要，一般情況下，收到中標(biāo)通知書便意味著承諾已經(jīng)到達(dá)并生效，供應(yīng)商可以開始前期的準(zhǔn)備工作甚至進(jìn)場，而合同的簽訂工作可以同步進(jìn)行。很多大型建企因為流程較長，合同簽訂至少都得至少一個月甚至更長的時間。為了防范風(fēng)險，在中標(biāo)通知書發(fā)放前，主要合同條款都已經(jīng)談好，爭議和分歧以及理解差異都已經(jīng)消除，并且一定需要對方授權(quán)委托人在最終的擬定的合同清單上面先簽字蓋章存檔，最好是讓對方在談好的合同上簽字蓋章好留存一份在項目，尤其對于勞務(wù)專業(yè)分包需要做好這方面風(fēng)險防范，避免在正式合同沒有下來的真空期出現(xiàn)退場或爭議的意外。
因此發(fā)包計劃是依據(jù)進(jìn)場時間是一個非常重要的時間節(jié)點，所有的招標(biāo)計劃都是個根據(jù)進(jìn)場時間做倒排計劃的，這個時間對應(yīng)的是項目整體進(jìn)度計劃中的各分包或啟動的時間節(jié)點。當(dāng)然進(jìn)度計劃中，不可能細(xì)致到將每個分包或供應(yīng)商都標(biāo)注到整體進(jìn)度計劃中，有些需要商務(wù)人員去推斷，如進(jìn)度計劃會明確二次結(jié)構(gòu)砌體開始時間，在此時間節(jié)點之前，需要二次結(jié)構(gòu)勞務(wù)分包進(jìn)場，同時砌筑材料也需要在此時間節(jié)點前進(jìn)場。
常規(guī)的項目可以根據(jù)施工的順序把工程項目招采分成四個主要階段：臨建、主體結(jié)構(gòu)、二次結(jié)構(gòu)、裝飾裝修，另外考慮到機電的專業(yè)性，機電工程招采計劃可單列，專業(yè)工程暫估價分包可以依據(jù)項目的實際情況單獨列表。解釋下臨建單獨設(shè)立一個階段主要是因為臨建在項目開工前期的重要性，“兵馬未到、糧草先行”，在開工前期，需要先解決項目的辦公場所、滿足管理人員、工人的“吃”（食堂）“住”（宿舍）“行”（場地硬化）問題，這些問題不解決，項目的正常工作將無法開展。
5.2.1.2某項目發(fā)包計劃及招采流程案例
某項目物資、專業(yè)分包、勞務(wù)分包發(fā)包計劃案例：
略
某項目專業(yè)暫估價分包發(fā)包計劃：
略
某項目專業(yè)分包發(fā)包方案工作內(nèi)容及界面劃分：
略
某項目專業(yè)暫估價分包招標(biāo)流程：
略
某項目專業(yè)分包招標(biāo)流程：
略
某項目物資采購招標(biāo)流程：
略
發(fā)包計劃形成后，再隨著項目時間的推進(jìn)，按部就班的開始招采工作，當(dāng)然，采購計劃也需要根據(jù)現(xiàn)場的整體進(jìn)度計劃隨時做調(diào)整，讓分供方在合適的時間進(jìn)場，可以適當(dāng)?shù)奶崆?，但一定不能滯后影響整體進(jìn)度。
某專業(yè)分包招標(biāo)計劃表：
略
5.2.1.3招采中應(yīng)該注意的事項
招采是商務(wù)部的日常動作之一，商務(wù)經(jīng)理也將在招采上花費很多的經(jīng)歷。如何將合適的分包（價格合適，質(zhì)量合適，履約誠信，工期合適）在合適的時間招進(jìn)來，其中有很多的關(guān)鍵點是需要注意：
1.潛在投標(biāo)人考察
略
2. 做好資格審查
投標(biāo)書中一定要求專業(yè)分包提供營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、安全生產(chǎn)許可證等證書，有必要還需要核查原件。對于不熟悉的沒有合作過的分供方，還需要做好背景調(diào)查，一是通過資源打聽，二是通過企查查等平臺，查看企業(yè)的規(guī)模、辦公地點、是否有風(fēng)險提示等等。如果特種行業(yè)還需要提供特種行業(yè)許可證。資格審查工作在時間充裕的情況下也可前置，在確定潛在投標(biāo)人的階段進(jìn)行。
3. 做好現(xiàn)場踏勘
招標(biāo)工作一般是在現(xiàn)場，發(fā)標(biāo)書時，同時要求分供方做好踏勘現(xiàn)場，安排工程部的相關(guān)同事對現(xiàn)場情況、條件做一個細(xì)致的介紹，并到現(xiàn)場實地考察。
4. 做好招標(biāo)范圍及界面的劃分
招標(biāo)的界面劃分是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳎粋€項目多個分包，如何進(jìn)行切塊？專業(yè)分包與勞務(wù)分包之間的界面、專業(yè)分包與專業(yè)分包之間的界面，需要有明確的描述，有必要的話，可以做一張大表，將所有的專業(yè)分包的界面同意羅列出來，這樣可以一勞永逸，避免出現(xiàn)“三不管”地帶和界面重合的地帶，招致分供方索賠并影響現(xiàn)場進(jìn)度。
5. 提供完整的合同范本
起草招標(biāo)文件時就必須將合同文本一并附上，大型建企一般都有不同分供方適用的合同范本，合同條件可根據(jù)項目的具體情況進(jìn)行編制，合同工期、付款條件（重要?。①|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、品牌清單（如有）、技術(shù)參數(shù)、稅務(wù)要求、同時將工作范圍、界面劃分等在合同中附上。在招標(biāo)文件的評審階段，各部門需要對自己所負(fù)責(zé)的范圍涉及的合同條款進(jìn)行評審，提出修改意見。
6. 包含的工作內(nèi)容要清晰
合同范本中分包的工作內(nèi)容要清晰，避免未來出現(xiàn)爭議，比如某斷橋鋁門窗工程，如果不將五性試驗放進(jìn)去，到最后期履約過程中，可能會產(chǎn)生爭議而使門窗分包商拒絕提供五性試驗：
包括且不限于如下工作內(nèi)容∶二次深化設(shè)計、計算及通過設(shè)計審查、型材、玻璃等主要材料材料采購及下料、制作、后塞口、附框、五金附件（包括但不限于合頁、把手、鎖、密封膠、密封膠條、發(fā)泡膠、配套螺釘、固定塊、滑撐、限位器）、運輸、裝卸、保管、安裝與調(diào)試、打膠、現(xiàn)場配合、安全文明施工、清潔、施工垃圾清理、原材料及半成品性能檢測、試驗（包含但不限淋水試驗門窗五性檢測試驗、建筑外窗整體氣密性檢測及節(jié)能檢測）、驗收（包括防火功能性門窗的消防驗收）、工程竣工驗收合格并移交業(yè)主前的成品與半成品保護、配合工程驗收、竣工資料整理與移交、保修等工作內(nèi)容。
7. 合同范本中要清晰的約定可執(zhí)行且合理的計量規(guī)則
合同范本中一定要明確計量規(guī)范，切不可套話：套用國標(biāo)清單計算規(guī)范，或套用xx定額計算規(guī)范，有些新工藝在國標(biāo)清單計算規(guī)范或定額中是沒有計量規(guī)則的，這樣便會引起歧義。比如某地采暖項目合同中約定：
“工程量計算規(guī)則執(zhí)行住建部發(fā)布的《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》GB-50500-2013”
這個約定有兩個問題：GB-50500-2013《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》是計價規(guī)范，不是計算規(guī)范，計算規(guī)范是與GB-50500-2013計價規(guī)范配套使用的GB50854~GB50862系列計算規(guī)范：
該分包最后因與總包產(chǎn)生糾紛，上述到法院，要求按建筑面積計量，而總承包方認(rèn)為應(yīng)該按GB50856-2013規(guī)范P13頁計量規(guī)范中采暖房間凈面積計算，實際上GB50856-2013規(guī)范P13頁有兩種計量方式，一種按平米，一種按米，非常容易引起歧義：
圖片
正確的做法是，直接將定額或國標(biāo)計算規(guī)范中的計算規(guī)范直接復(fù)制粘貼過來，約定成：“地采暖工程量計算規(guī)則按分包人實際鋪設(shè)地采暖房間，按設(shè)計圖示以房間凈面積計算。”這樣就不會有任何爭議了。
還有一個案例，某項目外墻飾面保溫一體板工程，是新工藝合同約定工程量以垂直投影面積計算：
竣工結(jié)算∶外墻一體化板制作安裝工程全部完工后……，工程量按照施工圖紙圖示尺寸以垂直投影面積計算（扣除施工過程中的所有施工預(yù)留洞口的面積、重疊部分不計算）；……。
這個項目外墻造型比較多，有些內(nèi)凹的，到合同執(zhí)行階段，總包方與分包方便有了爭議，雙方商務(wù)人員對垂直投影面積的理解便出現(xiàn)了不同的理解，如下圖，按照垂直投影面積計算將不計算內(nèi)凹部分折線的面積，而分包方認(rèn)為不合理，因為項目造型非常多，這種情況牽扯面積較大，經(jīng)核實該表述確實對分包方不公平，最終按可視展開面積計量。
本案例如果在招標(biāo)階段，總包方就應(yīng)直接明確以可視投影面積計量，就可避免出現(xiàn)爭議。
對于勞務(wù)分包，因為涉及的子目比較多，最好是對于所有的合同清單項都做一個審查，如果套用定額計量規(guī)則不符的地方，應(yīng)該在招標(biāo)清單中就備注清楚，預(yù)防因計量規(guī)則不清晰導(dǎo)致爭議。
即使是套用清單計算規(guī)范或定額計量規(guī)范，也得把該句好好斟酌，避免出現(xiàn)歧義，這是招標(biāo)文件和合同審查時要重點關(guān)注的地方。
8. 招標(biāo)人員要掌握專業(yè)技術(shù)知識
對于每個不同的招采，一定都涉及很多專業(yè)知識或者特有的技術(shù)參數(shù)與規(guī)程，可通過如下幾個途徑學(xué)習(xí)和了解：一是通過內(nèi)部交流，向總工、技術(shù)部同事了解，對工藝流程做一個常識性的了解，掌握基本的工序、主材及輔材、主要材料都有哪些參數(shù)和特性，有哪些廠家范圍等等；二是通過網(wǎng)絡(luò)尋找到相關(guān)的工藝技術(shù)流程，技術(shù)要點與難點；三是在發(fā)標(biāo)前、發(fā)標(biāo)中不要錯過任何與分供方見面交流的機會，即便是在辦公室里的一番閑談，也能對招標(biāo)的項目從技術(shù)、工藝流程、難點等做一個更深入的了解，在標(biāo)前的階段，分供方代表往往會知無不言，言無不盡，這是一個非常好的學(xué)習(xí)機會，“買的沒有賣的精”，畢竟分供方代表是該行業(yè)的專家。
只有自己掌握了基本的專業(yè)知識，你才能對分包的報價文件進(jìn)行深度的清標(biāo)，才能發(fā)現(xiàn)各家報價中可能出現(xiàn)的不平衡報價或其他問題。
注重現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，從招采中積累知識點，可以現(xiàn)寫現(xiàn)賣應(yīng)用到對發(fā)包人的核價工作中。
9. 提供統(tǒng)一的工程量清單
一定要提供統(tǒng)一的盡可能準(zhǔn)確的工程量清單，如果時間不容許重計量，可以直接先拿總包的合同清單拆解進(jìn)行發(fā)包。千萬不可不提供清單讓投標(biāo)人自己填報?？梢砸笏麄冎赜嬃?，提供差異表，下一輪報價時調(diào)整都可以，調(diào)整工程量后的清單一定要確保所有投標(biāo)人都送達(dá)。為什么叫拆解清單？因為有些分包的工程量是散落在很多清單子項中的，比如防水，可能散落在衛(wèi)生間地面做法中，屋面工程做法中，最好將完整的總包合同清單導(dǎo)出成excel，編制專業(yè)分包招標(biāo)清單時，認(rèn)真篩查，避免出現(xiàn)漏項。
10. 一定要求分包報價時提供綜合單價分析表
在招標(biāo)文件中要提供綜合單價分析表的空白樣表，要求分包一定報送綜合單價分析表。在提供統(tǒng)一工程量清單后，各投標(biāo)人清單單價的差異將直接影響總價，而形成單價差異的主要原因有：分供方不平衡報價、對工作的界面不了解、對主材選型有偏差、對主材的品牌考慮偏差、材料消耗量錯誤、措施費偏差等等，如果不提供綜合單價分析表，是無法查看分供方每一個細(xì)項是如何考慮的，可以通過對綜合單價分析表的分析，并與投標(biāo)人尤其是經(jīng)過首輪篩選后有價格優(yōu)勢的重點分供方面對面的進(jìn)一步澄清，消去投標(biāo)人對報價中理解上的偏差、算術(shù)上的錯誤等等。
沒有綜合單價分析表，招標(biāo)中是無法正常完成清標(biāo)工作的，一定會在履約中帶來風(fēng)險。
11. 提供給分包的資料一定要齊全
除了招標(biāo)文件、合同范本等文件以外，還需要提供與分包相關(guān)的圖紙、圖集，合同品牌清單，規(guī)格型號，技術(shù)規(guī)范，設(shè)計變更、圖紙會審紀(jì)要等與該專業(yè)分包有關(guān)的文件。避免遺漏文件導(dǎo)致招標(biāo)出現(xiàn)偏差。
12. 開標(biāo)清標(biāo)比價工作
開標(biāo)后第一時間安排商務(wù)主辦人員做好報價對比工作、技術(shù)經(jīng)濟對比分析。如果有技術(shù)標(biāo)，還需要技術(shù)人員對其技術(shù)條件進(jìn)行審核。
清標(biāo)比較是一項非常重要的工作，不能簡單的只看總價，分包的各項報價都要進(jìn)行審查，有歷史發(fā)包記錄的可以拿來做對比，有不平衡報價的地方通過對比可以篩查出來。
清標(biāo)對比做完后，分析各家報價存在的問題，從報價、綜合單價分析表可以看出其可能偏高或偏低的地方，做好完整的記錄，進(jìn)行逐家約談澄清。
比如有的分包看似報價低，但其重要主材含量也低于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，或者選用材料為非國標(biāo)的產(chǎn)品，一味的選擇低價，可能帶來質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的風(fēng)險，所以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)是一定要審核或澄清清楚的。
某欄桿項目招標(biāo)，四家供應(yīng)商參與報價，其中一家第一輪報價最低，比次低標(biāo)低了約20%，且投標(biāo)文件中只報了單價，未按招標(biāo)文件要求提供綜合單價分析表，無法查清其主材消耗量和價格，經(jīng)澄清后，其補交綜合單價分析表并提供用鋼量為18.5kg/m，其他幾家含鋼量均在26KG~30KG左右，商務(wù)人員根據(jù)欄桿圖集拆解含鋼量，正常的消耗量為27kg左右，如果把這樣以犧牲質(zhì)量為代價故意壓低價格的分供商選擇進(jìn)場后，一定會選用比較劣質(zhì)的管材，導(dǎo)致存在質(zhì)量方面的風(fēng)險。
13. 不建議召集所有分包人一堂公開開標(biāo)
參加投標(biāo)的單位要向所有的投標(biāo)人保密，注意從發(fā)招標(biāo)文件開始，到定標(biāo)結(jié)束，都得注意保密。在交流過程中，經(jīng)常會有投標(biāo)人打聽，有多少家啊，都有哪些家？不可泄露，防止出現(xiàn)串標(biāo)行為。
14. 要做充分澄清溝通與交流
清標(biāo)對比結(jié)束后，逐家約談分包，對其報價中存在的問題逐條當(dāng)面厘清，澄清會可以一次，也可以多次，目的：梳理報價中的問題，詢問報價中我方的疑問或?qū)Ψ降囊蓡?，通過充分的交流，讓對方完全理解招標(biāo)文件精神、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求，包括不限于合同條件，界面劃分，工作范圍和內(nèi)容等所有與合約、技術(shù)有關(guān)的信息，對方的報價或調(diào)整報價結(jié)合其企業(yè)的自身情況，才更靠譜。
15. 約定報價有效期
一定要約定報價的有效期，有效期最好定在分包進(jìn)場后一段時間，確保定標(biāo)結(jié)束，一般90天足夠。
16. 提供樣品、樣品確認(rèn)
有些專業(yè)分包是需要確認(rèn)樣品的，比如防火門、樓梯欄桿、外墻飾面材料等等，所以報價時，可要求分包同時提供樣品或樣塊，其報價與樣品應(yīng)該是相符的，有些樣品甚至需要業(yè)主方確認(rèn)。要求提供樣品并確認(rèn)樣品的招標(biāo)，時間要略長一些，需要留足樣品確認(rèn)的時間。
“樣品先行”，收集齊各家的樣品后，項目部內(nèi)部審核查看樣品是否滿足要求，如需業(yè)主方確認(rèn)的，篩選2~3家樣品，由業(yè)主方選擇，各方確認(rèn)好了后，可將樣品封樣，參建各家形成會簽。下一步在澄清的過程中，可以將確認(rèn)好的樣品，通知各方投標(biāo)人，重新依照樣品的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行報價，如有必要，沒選中的廠家可重新報樣等等。
